涨价要有理

      依笔者观察，近期国内某太阳能热水器知名企业聘请明星做形象代言人，与大牌的策划公司合作，提炼了一个产品卖点后，开始高举涨价大旗，很多经销商提前大量进货，结果产品基本上卡在咽喉——经销商手里。企业高层领导认为自己花了大把银子请了明星代言以及知名策划大师，涨价是理所当然，殊不知，这是他们的一厢情愿。面对经销商的抱怨，不知如何是好？更不是不明白问题出在哪儿？

      第一：无病呻吟。通过分析后笔者认为该企业的失败原因如下：一没有告诉消费者，为什么要涨价？即涨价的原因和理由；二没有告诉他们涨价前后几乎没有不同之处？涨价对消费者来说，有什么利益？而只是告诉消费者“我要涨价了，你们快来买吧？”，典型的强奸消费者的做法和意思。

      不管是强势品牌，还是弱势品牌，在处理涨价问题时，必须谦逊地向消费者解释，温柔地听取消费者的意见，客气地接受消费者的不同声音，哪怕并不想真的听取他们的意见，哪怕是反其道而行，但必须获得他们的理解、认可，从而获得他们的尊重。

      第二：缺乏产品配套支持。很多工作没有做，包括从标准化终端形象改造到产品更换包装，缺乏核心卖点的相关支撑点等，只在中央电视台投放广告，广告的内涵不够，没有突出公司的品牌形象，且在针对商务人士频道播放，时间段也没有选好，很多人嗤之以鼻，效果可想而知。这单纯宣传来推广涨价显得后劲不足。

      对于强势品牌来说，涨价是不能大张旗鼓的正面宣传，需要做的是随风潜入夜的攻心战和引导战，否则，很容易被对手所借势变相利用；同时，因为是强势品牌，相对来说，产品的价格已是相当透明，如果涨价后产品的价值不能让消费者明显感觉到了提高，就不能大面积地进行传播和宣传。

      而对于弱势品牌来说，涨价也不能单独地进行宣传，虽然价格不太透明，但也必须与新产品（既可以是全新的新产品，也可以是更换包装的新产品，还可以是更换型号的新产品等）、新促销等结合起来操作。

 
     第三：缺乏涨价的价值体现。除了涨价的产品有新的卖点外，并没有做什么强有力的价值体现的文章，产品的功能、品质、概念几乎与原先的产品一模一样，虽然改变产品桶贴，但改得与以前的太相似了，且产品内容物却是完全一样，就连产品颜色都相同。在这种情况下，所谓的精心策划的

 
涨价，在消费者看来，就是物不所值；在竞争者看来，就是骗钱。

      因此，任何企业在涨价之前，必须解决好产品的价值体现问题，是走新的产品副品牌的路子，还是走更新换代型的新产品的路子，还是换汤不换药的在形式价值体现上做足文章呢？不同的选择会有不同的结果，也需要有不同的策略与之应对。

      第四：缺乏与涨价的条件。很多涨价行为，由于缺乏明确的目的、有效的时机、产品和渠道组合，及通过多种手段做足形式文章，而导致市场疲软。

      涨价逆风飞扬

      价格，一直以来被视之为双刃剑，而涨价更被众多的营销人和企业人视之为魔鬼，只可远观，不可近玩已。可是目前很多太阳能热水器企业不得不涨价，不然就无法生存，但如何做才能达到预期的目的呢？

     1。研发新品、顺势提价。质量好、特色新颖的新产品由于具有率先占领市场，引领消费潮流的特点往往具有较高附加价值，开发这样的产品，按优质、优价的原则实行高价位入市，这样出师有名用户易接受。因此，在当前成本上涨的压力下，太阳能企业提升产品价格，要通过采用新工艺，研发新技术，坚持自主开发高档特色新产品，按照“人有我优，人优我新，人新我特，人特我转”的思路调整产品

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