一个新品牌、高价位的太阳热水器如何博得消费者的信赖？在众多的太阳热水器经营者中，为什么大家单单被牛牌太阳能在西北市场上的销售业绩所折服？以致于太阳能经销商异口同声地称道：“牛牌今年一下子‘牛’起来了。”它除了质量和售后服务能够得到保证外，还有哪些经营之道？笔者通过与（中美合资）北京恩派太阳能科技有限公司西北办事处主管胡建平的一席长谈，终于揭开了牛牌销售量直线上升的神秘面纱。

      笔者：胡主管您好，今年牛牌太阳能在西北市场的销售业绩被众商家所称道，您能谈一下牛牌的销售情况及其中间的一些奥秘吗？

      胡主管：牛牌是去年开始进驻西北市场的，今年的销售业绩相对而言比去年有了一定的进步，销售网络也比去年健全。现在整个太阳热水器市场情况的确有些不尽人意，其实在我看来，归根结底还是很多商家自己搬起石头砸了自己的脚。人们为什么对大多数产品的质量和服务产生了怀疑？还是因为商家的产品质量和服务不能与对消费者的承诺兑现，久而久之，人们对太阳能产品本身存在了一些抵触情绪。对于太阳热水器，说白了是一项特殊的服务行业。在保证产品质量的同时，售后服务更是不可或缺的，我们正是将产品的质量和服务放在工作的第一位，才使销售业绩在短短一年多的时间内有了起色。就目前情况来看，牛牌太阳能在行业内的价位算得上是中、高档了，但是产品起步比较晚，在宣传力度上相对有些相形见绌。牛牌的质量和售后服务大家是有目共睹的，我们也始终相信群众的眼光是雪亮的。在陕北一带，太阳热水器经常会出现冻裂的情况，但牛牌在那里从来没有出现过此类现象。在售后服务上，我们不但提前通知用户做好防冻工作，也定期对用户进行产品回访和检修工作，这些都使得我们的质量和服务进一步得到了消费者的信赖。正因为如此，老客户的口碑宣传带动了产品的销量，虽然并没有做太多的宣传活动，但是销售额却在日益提升。一般来说，太阳能行业存在淡旺季之分是很正常的情况，但是我们始终都保持平稳状态发展。
        笔者：取得好的成绩与经销商的努力是分不开的，您能详细谈谈目前的经销网络情况吗？

      胡主管：目前，我们西北办事处向陕西、甘肃、青海等西北5个省市的经销商直接供货，去年我们的经销商网络并不大，只有20多个经销商，今年我们的经销商以两倍的速度，增长到了将近40个。我们对经销商采取优胜劣汰的选择方式，在不断增加优秀经销商的同时，也有一些不能胜任销售任务的经销商被淘汰出局。做市场不在人多，是精英就值得我们去珍惜。我们在这一点上做得比较到位，比如原来陕北的一个客户有意经销我们的产品，此人思维独特，销售经验也很丰富，为了能够吸纳人才，我们几乎用一个冬天的时间来说服他，最终他成了我们的经销商，现在他在牛牌经销商的销售业绩中遥遥领先。但是现在市场竞争很激烈，好多的代理商在做太阳能产品的同时也做着其他的产品，但我们的原则是只要经销商选择了牛牌，就得把它当作自己的事业去做。我们始终相信：销售网络的大小、强弱与产品的优劣是相辅相成的，只要选择了优质的产品，那么售后服务以及市场也就控制到了自己手中。

      文/大美行业采编中心西安站  赵亚娟
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