哥大”、“重量级”的经销商。而内无参照外无借鉴的太阳能行业，企业管理“摸着手头过河”，许多企业企业管理的水平远远滞后于企业发展的速度，缺乏对市场终端的掌控经验，更重要的是，“重量级”经销商掌握巨大的市场资源。     据相关企业人士透露，这些经销商中，有的不努力主动适应新市场、新环境的变化，形成上令下不从，对企业的文化也不认同，个别已经成为企业市场拓展的最大障碍。有的“大哥大”经销商不能全力扩大销量，不能贯彻企业的销售政策，使企业更多的努力都已付诸东流。     面对市场新的情况，一些品牌在认真分析了市场现状，深入考察目标市场变化后，捕捉机遇，正确地认识现有渠道的优劣势，结合自身特点对已有渠道进行结构调整，杀掉了部分“大哥大”，建立新经销商或分销渠道以解决原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率及市场覆盖率的要求的问题，以提高了竞争力和市场资源的效率。     近年来，太阳能行业一些大牌企业“挥泪斩马谡”，忍痛割爱“炒掉”“重量级”的经销商的事情，已经引起了社会的关注。
   
    品牌化：经销商的明智选择     近年来，太阳能企业经营思维也在不断转变，从而带动了经销商经营思想的转变，许多经销商走向了品牌化经营，经营品牌太阳能成为许多经销商的首选。     经营品牌太阳能需要下功夫，需要投入，唯有如此，才能把一个好品牌经营好。这些经销商明确了走品牌之路后，就采取了一些有效的措施：     一是进行店面整合，重点打造旗舰店。由于有些品牌经销商在一个区域开有多家“专卖店”，有些专卖店位置不好，也摆不了几台样机，还得派人负责销售，人工费、样机费、房租、管理费等一大堆，且专卖店不起眼很难受到更多消费者的关注，销售业绩不佳，造成巨大的浪费，于是他们进行重点整合，收到了较好效果。     二是统一专卖店形象。专卖店的形象鲜明、统一，是品牌化的基本要求。品牌的特点是一个声音、一个形象，品牌经销商往往都很注重这一点。     三是进行终端培训，提升销售战斗力。终端销售是一个非常重要的问题，不是任何人都可以来完成的。所以，一些有思路的品牌经销商除接受厂家培训外，他们忙里偷闲，聘请销售专家给促销员“充电”，或派业务员、促销员到厂家、先进企业参观学习，提高销售团队的综合素质。       结语：的确，太阳能热水器经销商的研究是一个复杂的问题，在新的形势下，在新营销时代，他们在不断地变化，在不断地进步，经销商营销思维、营销渠道、营销模式等方面的转变，促进了太阳能行业的健康、可持续发展，厂商市场的创新思维和和共同对市场的精耕细作，标志着中国太阳能经销商已进入新营销时代。        

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