sp;  分销：企业新的经济增长点
   
     随着太阳能行业市场竞争日趋激烈，太阳能企业一地一商的经营模式已经不能适应多变的市场，太阳能的营销活动要求更加深入化和细致化。对企业来说，不仅要有创新的差异化的产品、优惠的价格、有效的促销活动和完善的售后服务，而且还还要加强销售网络的细化建设，以便提升其竞争力，这样，建立分销渠道（分销商）已成为企业最重要的终端营销手段之一。     社会主义新农村建设的巨大机遇，促使一些品牌建立完善县区、乡镇三、四级太阳能市场，使产品于消费者见面的几率大增，产品与消费者之间的距离缩短，增加了产品的销售量和知名度。在这方面，桑乐大规模进军乡镇、农村市场，成为抢占太阳能市场“末梢”的典范。     除桑乐外，目前大多数实力强劲的太阳能企业和新兴太阳能企业都充分认识到分销渠道和乡镇网点的重要性，分销渠道和乡镇网点创新和整合已成为历史发展的必然趋势。     随着市场的发展，一些太阳能企业对经销商的政策也发生了变化。在品牌建设初期，采取的是重点扶持大客户，市场成熟后，转移到重点扶持三、四级市场。通过提高县、乡级市场竞争力，来达到广铺网点，有效控制，扩大形象的目的，有效地掌控了终端。     素质：厂商关系变化的新突破     长期以来，厂商关系一直是很微妙的，厂商间是一对既爱又恨的矛盾利益共同体。在这对矛盾利益共同体中，经销商的人群伴随着行业的发展而不断变化，经销商与厂家的关系也在变化。     经销商的整体经营素质发生了变化。长期以来，新兴的太阳能行业经销商队伍是以水暖、五金、建材个体户为基础发展起来的，整体素质不高。许多经销商是在计划经济向市场经济过渡中，在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，这样，他们的市场开发能力不足、促销能力不足、管理能力不足、自我提高能力不足也就不足为奇了。     经过多年培育，一些太阳能厂家对经销商进行了不断培训，使经销商的素质不断提高，形成了厂商双方关系长期共存、利益共享的基础，有的甚至建立起绿色伙伴关系。     同时，一些有多年经营经验的家电经销商、有一定思路的国企下岗职工、政府相关部门的职工家属、房地产商、有一定文化水准想创业者和在太阳能行业拼打了多年的业务人员等，也不断成为太阳能经营队伍的新鲜血液。     目前，太阳能经销大军中，具有大专以上文化程度的也不在少数，太阳能经销商整体素质较低的局面得到了改观。     家电企业进军太阳能行业，产生家电太阳能企业，促使太阳能经销商素质的提高。国家新能源政策的利好，使近年来一些家电骨干企业进入了太阳能热水器产品的开发和生产行列，他们在人才、资金等方面有着优势，对经销商的要求也高。     大商：厂家斩不断的心痛     由于太阳能销售的特殊性，上世纪末本世纪初，皇明、清华阳光等大品牌在南京、杭州、武汉、郑州、南通等城市有了年提货额超千万元的“大

上一页  [1] [2] [3] [4] [5] [6] 下一页