太阳能热水器以其环保安全经济实用的优点,迅速地进入了城市的千家万户。近两年来随着农村太阳能需求量的逐步加大，太阳能产品也开始进入普通百姓家庭，一时间农村太阳能市场硝烟四起，战火纷飞。许多太阳能品牌代理商把农村太阳能市场当做公司重中之重，但往往种之桑榆，收之东篱。

    走访农村市场，发现大品牌，鲜有卖家，即使有，也是挂羊头卖狗肉，挂的是品牌太阳能的招牌，卖的是杂牌甚至是假冒名牌的太阳能，且更换品牌速度频繁。很多太阳能总代理对偌大的农村市场趋之若鹜，但又对农村市场缺乏成功经验头痛无比，难以占领农村市场。为此笔者通过几年的农村太阳能市场的操作和研究，以及总结在农村市场开发相对成功太阳能品牌的经验，愿与广大经销商朋友交流和探讨。

    小活动，天天做。农村市场不需要像城市市场那样做较大规模的活动，只需在每个乡镇不定期做一些小规模的促销宣传活动，花费少，见效快。也可请一些剧团和演出队下乡演出增加气氛。

    充足库存，及时送货。农村乡镇的经销商，往往资金有限，不能备足各型号的新产品，往往是卖了之后，才让上级总代理发货。这就需要总代理备足货源，并有自己的专车及时送货。豪康太阳能襄樊部代理就备有专车，能在一小时内把货及时送到，缩短了乡镇经销商进城进货的时间，同时又缓解了乡镇经销商资金紧张的局面。

    销售培训，共同成长。很多部代理都有一个共识，乡镇经销商对自己经营的品牌没有忠诚度，其实，我们要把乡镇经销商经常组织到一起进行交流，共同成长。阳光太阳能超市在每个月组织大小不等的培训会，对经销商进行产品知识和销售知识的培训，让经销商在市场上能够打好漂亮的营销仗。

    墙体广告，村村投放。农村市场有其独特性。老百姓对电视广告上的新产品固然喜欢，但是价位过高只能望洋兴叹，无力购买。在农村最适合做的广告宣传就是墙体广告，直观长久有效。记得有次下乡有个妇女问我所销售的太阳能品牌，我说出了熊猫、北大等几个牌子，被她一一否决，称不是名牌。我反问她，那你说哪个牌子是名牌？她回答是北大首佳。原来这个牌子在当地很多乡村都做了墙体广告，且价位较合理。原来在她眼中只要每天看多了，就是名牌。

    借助网络，一炮走红。做农村市场，借用自己和销售其它产品的朋友的乡镇网络，也可以四两拨千斤，迅速占领市场。襄樊家信电器公司是一家以空调为主营项目的公司，2006年下半年上马了太阳能，利用自身和生意伙伴的乡镇网络，开发太阳能市场，迅速取得了骄人的成绩。还有星普太阳能利用自己原来摩托车的现成网络，也在2006年取得了不俗的销量。

    年终返利，适时发放。年终返利政策，是乡镇太阳能经销商开拓农村市场的动力源泉。订立合适的返利政策，能够激发经销商的动力，也能杜绝经销商频繁更换品牌。熊猫太阳能襄樊总代理在每年的年终举行经销商大会上，公布经销商的销售业绩，并发放返利，这极大地鼓舞了团队的士气，坚定了经销商跟随品牌的信念。

    农村人喜欢看大戏，我们开发农村市场也就是在唱大戏。要想把戏唱好，这需要厂家携手制定一整套切实可行的针对农村的思路和方案。

     3月18日，襄樊阳光太阳能超市经过近半年的筹备，在热闹的鞭炮声中开业了，来自襄樊周边的20多个经销商前来道贺。阳光太阳能超市，集众多太阳能品牌于一店，大大方便了周边群众的消费，同时也解决了周边老百姓购买太阳能后维修难的问题。

    阳光太阳能超市，首期选择了8个质量和服务相对较好的品牌，以低于其它品牌30%左右的价格让利于消费者，让普通老百姓，特别是下岗职工、农民兄弟能够买得起太阳能，用得起太阳能。阳光太阳能超市承诺，抵制假冒伪劣太阳能产品，树立行业形象，同时表示将捡起襄樊地区“孤儿”太阳能的维修业务。