什么是销售渠道？渠道就是产品从厂家转移到消费者所经过的中间环节。

  销售渠道研究的作用是什么？1.制定合理的销售渠道政策，提高企业竞争力和利润率。2.获取企业削减成本和迅速占领特定细分市场的机会。3.了解经销商状况，促进渠道管理更加合理化。
  太阳热水器销售渠道模式及渠道类型

  1.太阳热水器产品经销模式

  目前我国太阳热水器渠道模式主要分为两种，一种是厂家直销，一般表现为厂家设立的销售办事处附属的直销店；另一种是区域代理销售模式。
  代理销售模式是太阳热水器行业目前最主要的销售形式。这种模式的优点是，网点铺设多，销售区域广，出货量大。
  调查显示，代理模式与厂家直销模式二者的比例约为4：1，假设二者销售能力相似，那么80%左右的销售额是通过代理模式实现的。

  2.太阳热水器零售商及零售业态分析

  厂家销售办事处，一般主要进行工程销售，同时负责所在区域的代理商、零售商等渠道管理工作；拥有附属直销店的办事处数量较少，所占比重仅为4.09%。品牌专卖店是目前最主要的零售业态，全国店铺数量占各种类型店铺数量的69%。由于良好的品牌效应、优质的售后服务以及居民的消费习惯，成了目前太阳热水器销售的主流渠道。

  太阳热水器超市在太阳能行业是一种新型的业态，其经营优势还不是特别明朗，很多品牌还没有进行铺货，店铺数量较少，根据本次调查所占比重仅为2.57%。

  太阳热水器产品半成品的特点以及高度依赖安装、售后服务等因素，始终不能大举进入普通家电主流通渠道——家电卖场，根据本次调查家电卖场数量仅占到调查总量的5%。建材、五金、水暖、装潢材料等市场，受众面比较广，对品牌的展示及形象的提升有很大的帮助，而且往往也能为消费者提供一些较好的安装设计，因此这类市场不但吸引了一些比较大的品牌，也吸引了众多的消费者。本次调查此类店铺数量所占比重已经达到了10.24%。

  3.零售商数量与城市规模相关分析

  １．铺货率及铺货率的定义及意义。铺货率计算公式：品牌铺货率=销售某品牌产品的店铺数量/销售同类产品的店铺数量总和。铺货率越高，表示产品接触消费者的面越广，产品被目标消费者接受的可能性也越大。高铺货率，可以降低产品销售过于集中所带来的风险，而高的市场占有率必然伴随着高的铺货率。
  2．总体渠道铺货率。皇明、清华阳光、力诺瑞特和亿家能分别居前4位。前10位品牌的累计铺货率为37.81%，铺货率较低，竞争激烈，地位不稳定。
  3．品牌专卖店铺货率。皇明、清华阳光、力诺瑞特和亿家能在专卖店渠道中铺货率仍然位居前4位。四者的渠道策略有一定相似之处，品牌专卖店均是其主要依赖的销售渠道。
  4．五金、建材、水暖、装潢材料市场铺货率。所有品牌在五金、建材等市场的铺货率都比专卖店低，铺货率最高的清华阳光仅为3.27%。
  5．家电商场铺货率。铺货率居第一位的是华帝太阳热水器，比皇明高出1.82%。家电商场铺货率前10位内，有两个是家电品牌，华帝、澳柯玛等家电厂家凭借原有的家电销售渠道取得了一定效果。
  6．太阳热水器超市铺货率。清华阳光、亿家能、华扬和四季沐歌在太阳热水器超市的铺货率较高，和以皇明为首的其他品牌铺货率差距较大。

销售渠道满意度及预期分析