目前，伴热带作为太阳热水器的辅配件，开拓外地市场时多是用总代理与经销商的方式，这也是目前行业里最主要的销售模式。在这种模式中，总代理通常集中进货以降低成本然后再批发给当地的销售商赚取中间的批发零售差价，这个模式的优点是网点铺设多、销售区域广、出货量大，但这种销售模式的最大缺点是，厂家一般难以控制或者是规范代理商，存在一定的管理风险。以下几种销售模式及未来销售渠道的发展方向是笔者从事该行业多年的经验总结，希望能与同行交流参考。

    建材市场与家电商场超市  这是一个相当于前面销售模式而言较新的模式，也是一个比较好的销售渠道，其最大的优点是受众面比较广，对品牌的展示及形象的提升具有很大的帮助，这也是目前比较大的品牌纷纷选择进场的原因。

    太阳能热水工程与伴热带  这是一个不容忽视的销售渠道，它的客户群主要是停车场，宾馆、食堂、学校、医院等公共场所，其特点是出货量相对较大，利润较高，从品牌选择来看，出于伴热带产品使用量大，一般要求产品质量以及售后服务都要过硬才行。因此，在行业性售后服务缺失的现实情况下，一般在工程渠道中，客户会选择中高档品牌。

    随着各地房地产市场以及一些公众设施的普及、推广，工程市场将是一个非常看好的渠道，但这个渠道面临的最大问题，就是参与竞标和售后服务，这就需要企业在产品质量以及品牌宣传方面下硬功夫。

    当然，除了以上可选的销售模式之外，随着伴热带产业的逐渐规模化以及市场培育的逐渐成熟，部分厂商也在不断地尝试用一些新型的销售模式。

    伴热带产业在不断发展，而未来的销售模式也在不断地变化，有业内人士分析认为，伴热带销售模式主要还是由产业的发展方向来定，目前，在产业的发展方向存在着两种分岐，一种观点认为伴热带由于自身特点决定了它的发展最好的方向是向房地产、建筑业靠拢，最终成为他们的能装备材料；另一种观点认为，伴热带也是一种大众消费，应当走大众家电产品的发展路线。我个人预计，在未来的三五年中，甚至更长的一段时间内，我们的伴热产品主流与销售渠道，是以专卖、建材市场、工程渠道为主，当然，随着产品消费的普及，一些新的销售模式也许会慢慢介入，但关键是看厂商如何灵活应用的问题了。

    文/林自祥
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