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企管营销-新能源

天丰吸引经销商有高招儿

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世界新能源网　2006-1-20　访问人数:　【字体：小 大】
    如果说，消费者是太阳能企业生存和发展的“上帝”，那么，经销商就是太阳能企业的“衣食父母”。太阳能企业的营销工作在面对终端消费者的同时，也在面对经销商队伍（包括代理商和零售商）。如何吸引更多的经销商，也成为很多企业营销工作中思考的问题。

    李瑞立先生作为山东天丰太阳能有限公司的营销总监，曾经成功的为天丰太阳能策划了多次招商大会。在几十年的市场营销工作中，李总监总结出了天丰太阳能吸引经销商的四条基本原则。

好品牌  低价位  让利吸引

    李总监讲道：要想真正吸引经销商，最重要的就是要保证经销商的利益。据笔者了解，天丰太阳能依托北京、东营、日照三大生产基地１３年的生产经验、年产３０万台的生产能力、加之遍布全国的强大物流配送体系，以其优质的产品、超低的价位，为经销商的利益提供了保证。

    企业的营销政策一般分为总部的整体营销策略和分公司（或办事处）的当地营销策略。为了能够长期吸引经销商，天丰公司制定了一系列具有竞争优势的营销政策。例如根据不同级别的经销商制定了１０万元赠售后车＋店面支持等系列支持政策。但是，光有到位的营销政策还是远远不够的，经销商不仅要看营销政策的表面文字，更在意营销政策本身是否具有“可实现性”，即奖励政策能否及时兑现，这是经销商相当关心的问题。

    据了解，很多太阳能企业的营销政策承诺的东西冠冕堂皇、颇有吸引力，但等到实现预期目标的时候，企业的所有承诺都成了泡影，经销商则是欲哭无泪、投诉无门。天丰公司１３年来从未发生过此类事件。虽然天丰太阳能的营销政策不是最具竞争力的，但到位的营销政策和及时的奖励措施，培养了天丰经销商的积极性和忠诚度。

尊重经销商  建立感情纽带

    天丰太阳能有完善的培训机制，专门讲授有关经销商的心理以及感情维系。经过长期的合作，天丰太阳能与经销商已经建立了良好的合作关系。尊重经销商，通过感情来维系、加强双方之间的友好合作，这也是天丰太阳能长久吸引经销商的方法之一。事实上，尊重经销商是营销工作者必备的素质，只有真正地做到了尊重经销商，才可能得到经销商的尊重；厂商之间的合作才能得到进一步的拓展。
换位思考  服务到家

    现在，很多太阳能企业营销工作一团糟，营销人员纷纷推卸责任，或是总部支持太少，或是经销商没有积极性等等。李总监提到，在营销过程中，天丰更强调“换位思考”，即站在经销商的角度来考虑问题。“换位思考”说起来简单，做起来难。假设我们自己是经销商，我们希望从企业、从营销工作人员那里获得什么呢？有利润、风险小，是很多经销商所期待的。他们希望企业能将旺销产品让他们经销、滞销产品退回，这样一来，就不用长期挤占他们的库房和资金；另外就是现金流，利润在一定时期内可以少些，但是我的资金链不能断，所以企业应该在这方面多为经销商着想。新产品的性能、特征培训，最起码企业应该解释清楚，而且应该对直销人员进行相关的培训。广告宣传和促销活动应该与时俱进，从而利于经销商掌握市场先机。售后服务更是个大问题，出现故障，企业应能提供迅捷、有效的服务，将危机降到最小。

与时俱进  厂商共同发展

    当今社会，新型太阳能营销模式不断涌现，旧的营销模式越来越不能适应市场变迁的需要。经销商面对这种现况，必然怀有深深的警戒之心，时刻担忧自己会被时代所淘汰。天丰太阳能营销团队因势利导，和经销商一起与时俱进，从两个方面共同促进企业和经销商的长远发展。

    首先，让经销商明确认识到天丰公司不是一个小公司，而是想继续发展壮大的，而且具有这方面的实力，企业营销也不是单纯的看眼前利益，而是将短期利益与长期利益有机结合起来，经销商的销售、售后服务方面都不用担心，天丰企业会为经销商多方面考虑，这样就建立起双方之间的诚信基础。

    其次，帮助经销商分析和研究市场以及自身发展中存在的优势和困难，并提供必要的培训和支持。大多数太阳能经销商自身文化素质并不高，目光比较短浅，对于市场发展趋势无深层次的认识，对自身发展劣势不是很了解，营销方式还停留在早期的粗糙营销上，跟不上新的形势，对前途比较迷茫。面对这些问题，我们首先从自身团队下手，帮助、引导经销商重新认识市场，并提供相关的培训。对于经销商发展过程中遇到的人力、管理、财务等问题，天丰公司也大量参与进去，厂商之间共同发展的长远之路已初见端倪。

    通过几十年的市场运作，天丰营销团队认识到：“做市场就是做人”，只有真正的把握了经销商的心里，才能在市场上取得最终战果。

    北京天丰巨能太阳能技术开发有限公司
    电话：０１０－８１４７１２７０

文章来源：未知　作者：韩媛
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