中国新能源第一门户：世界新能源网 WWW.86NE.COM
企管营销-新能源

做大猪还是做小猪　　差异化营销引人关注

做大,大猪,猪还,还是,是做,做小,小猪,猪　,　　,　差,差异,异化,化营,营销,销引,引人,人关
世界新能源网　2005-12-7　访问人数:　【字体：小 大】

    近日，ＴＣＬ在宣布获得２００５年９月份的液晶销量全国冠军时，营销专家韩青透露了ＴＣＬ的“智猪策略”，那就是ＴＣＬ２００４年５月份率先在全国进行主攻液晶的宣传造势后，却悄悄将主攻方向转向了国外，待众多对手一窝蜂地将国内液晶市场做大后，ＴＣＬ又争抢到最大的蛋糕；与ＴＣＬ相反，康佳彩电前总经理匡宇斌就因为不懂智猪策略，虽然在液晶彩电上曾一度领先，但最终断送了康佳液晶的老大位置，康佳液晶在匡宇斌的连连失误下降为二线品牌，排在ＴＣＬ、海信、创维、长虹之后。有趣的是，格兰仕与美的在空调与微波炉上的对攻，以及万和、万家乐、海尔在热水器方面的博弈，也都体现了一种高明的“智猪策略”，相反，万燕与索尼在智猪策略上运用的失败也同样令人关注。

    后发制人成家电企业常规武器

    世界名牌协会营销大师科特尔称：中国媒体不应过多地批评中国企业没有核心技术，其实，日本制造战胜美国制造不是靠核心技术，而是靠模仿，这就是说美国企业往往充当了按踏板按钮的“大猪”，日本企业大多充当了抢先在食槽边等着吃食的“小猪”，现在中国制造要战胜日韩制造，也要靠创新型的模仿，缺乏核心技术照样可以后来居上。从最近格兰仕与美的的“格美争霸”中受到启发，格兰仕与美的双方都没有多少核心技术可言，但格兰仕作为微波炉行业的“大猪”，毕竟把市场做起来了，美的于是扮演“小猪”，实行“傍大款”战术，处处跟着格兰仕做文章，终于也有了一定的成就，形成鲜明对比的是，美的作为空调业的“大猪”，格兰仕也如法炮制了“小猪战术”，可以说，双方的营销专家均成功运用了“智猪策略”，均在空调与微波炉上取得了巨大成功。海尔在空调、冰箱、热水器、洗衣机上巧妙运用先发制人的“大猪策略”，在手机、电脑、彩电上又巧妙运用后发制人的“小猪策略”，其“智猪策略”的成功最引人关注。

    看来做“小猪”很舒服，可以跟着大猪沾光，但后发制人的“小猪”必须具备几个条件：第一、有很强的学习力；第二、对市场有快速的反应能力；第三、有强大的营销网络与生产规模，当然，这三个条件对于ＴＣＬ、海尔、海信、长虹、格兰仕等乐于做大猪的企业也同样适用，大猪在后发制人时尤其要具备这三个条件，否则后发制人就变成了“真正落后”。以ＶＣＤ业的万燕为例，虽然万燕创造了中国的ＶＣＤ行业，但由于万燕本来就是一个规模与资本很小的“小猪”，本身不具备做大猪的条件，本来应该选择“后发策略”，却选择了只有“大猪”才会做的“先发策略”，最终就只有悲惨出局，为新科、万利达、步步高等ＶＣＤ业的“大猪”们做好了市场，自己却先倒下去了。对于家电行业９０％以上的企业而言，如何实现“小猪”的“后发制人”优势，才是在一个行业玩得长久的关键所在，所以许多“小猪”不做品牌，不做技术开发，照样可以活得很好！

    先发制人成家电业核武器

    日本制造战胜美国，中国制造战胜日本，本质上都是“创新型模仿”的经典案例，说明“后发优势”运用得好，也能打败“先发优势”，但作为行业的“大猪”，如果一定要后发，可能就没有“小猪”们运气好了，以索尼在平板彩电上的悲惨失败而言，作为行业的“大猪”，索尼迟迟不在平板上发力，结果丧失了核武器，陷入亏损危机，昔日靠低端的特丽珑显像管彩电在中国一年狂赚１０亿元的好日子一去不复返了。在热水器行业，万家乐与万和的争霸也很有趣，虽然说不上谁是“大猪”，谁是“小猪”，谁也没有打败谁，先是万和凭着水控全自动热水器的创新后来居上，接着万家乐又在燃气灶与太阳能等方面强势出击，现在又在冷凝式燃气热水器上大打出手，总之，“两万之争”巧妙地演绎了“智猪策略”的精华，海尔在热水器方面则巧妙运用“大猪”策略而大获成功，均颇引人关注。

    世界名牌协会营销大师科特尔认为：小灵通巨子—ＵＴ斯达康日前公布第三季度的年报从上季的７４７０万美元，变为巨亏４．０２７亿美元，从２００３年的“亚洲最佳雇主”到２００５年的中国企业裁员大户，ＵＴ斯达康惊人的昙花一现，从智猪理论解释就可以认为：在中国电信与中国网通这些“大猪”投入４０亿美元搭建小灵通设备之际，ＵＴ斯达康作为聪明的“小猪”迅速进入小灵通行业从而谋取了暴利一跃而成为该行业的“大猪”，但是，当华为、中信等３０多家“小猪”纷纷争食之际，ＵＴ斯达康没有及时拓展新的业务，死守着原来的一点“猪食”，没有发挥“大猪”的带头作用，错误地继续实行“小猪”的等待策略，最终丧失了市场领导力，陷入巨亏，成为现代版智猪理论的经典悲剧。

相关链接

智猪博弈

    在博弈论经济学中，“智猪博弈”是一个著名的纳什均衡的例子。假设猪圈里有一头大猪、一头小猪。猪圈的一头有猪食槽，另一头安装着控制猪食供应的按钮，按一十按钮会有１０个单位的猪食进槽，但是谁按按钮就会首先付出２个单位的成本，若大猪先到槽边，大小猪吃到食物的收益比是９∶１，同时到槽边，收益比是７∶３，小猪先到槽边，收益比是６∶４。那么在两头猪都有科研成果的前提下，最终结果是小猪选择等待。

    实际上小猪选择等待让大猪去按控制按钮，而自己选择“坐船”或称为搭便车的原因很简单：在大猪选择行动的前提下，小猪也行动的话，小猪可得到１个的单位的纯收益９吃到３个单位食品的同时也耗费２个单位的成本，以下纯收益计算相同而小猪等待的话，小猪可得到４个单位的纯收益，等待优于行动；在大猪选择等待的前提下，小猪如果行动的话，小猪的收入将不抵成本，纯收益为－１单位，如果小猪也选择等待的话，那么小猪的收益为零，成本也为零，总之，等待还是要优于行动。

文章来源：未知　作者：未知
  • 上一篇资讯：
  • 下一篇资讯：

    • 与 做大猪还是做小猪　　差异化营销引人关注 相关的文章

    文章评论

    只显示最新 10 条评论　　 查看完整内容