随着竞争的日益激烈，渠道下沉已经成为了不可避免的趋势。在此背景下，各大家电厂家在渠道调整的同时，纷纷加强了对终端的控制。促销员作为其中的一个重要环节，自然引起了各方的格外关注。如何定位促销员的角色对于销售有着重要的影响，厂家促销员的作用主要有以下几个方面：

    其一是，品牌大使，终端是厂家对外宣传的一个重要窗口，促销员在公司品牌推广上的重要性不容置疑。促销员对厂家的了解程度，行业知识的掌握，销售技巧的高低，服务水平的好坏等直接影响顾客对品牌的信心。大凡销售做得比较成功的企业无不在这些方面投入大量资源，力图使每一个促销员都成为公司文化的传播者。

    其二是销售先锋及情报者，作为销售的重要环节，促销员能力的高低直接影响到最后的竞争结局。杀价，终端拦截，所有的努力都是朝着一个目标——销量！促销员承担着巨大的工作压力。
    基于促销员的特殊作用以及他们的现状，对他们实施系统改造是非常有必要的，要想成功地对促销员进行全面提升，必须注意以下几个原则：

    １．物质为先

    根据马斯洛的需求层次理论，目前促销员最重要的激励因素就是收入。区域经理在进行产品定价等市场操作方案时一定要考虑到促销员的经济利益，这是稳定队伍，提升销量的重要保障。

    ２．攻心为上

    相对而言，各厂家对促销员的工资标准相差不大，如何利用其它因素来提升他们的工作热情就非常重要了，最有效的还是攻心为上。

    促销员的文化生活还是比较平淡的，所以适当地在这方面增加投入，会达到事半功倍的效果，特别是如果能够抓住一些比较合适的时机，譬如员工生日等，为他们举办生日晚会，给其父母打个电话，通报一下其工作情况等，员工会很感动，效果非常明显。

    ３．培训为主

    没有培训，就算条件再好的人也难以成为业内精英，行业专家。员工再多也只是一群乌合之众，没有竞争力。

    首先要培养他们的销售意识，让他们认识到销售不仅仅是养家糊口的工作，更是一项极富创造力极具挑战性的奋斗平台。很多人正是从这种看似简单的促销员岗位上起步，实现自身在事业上的腾飞的。因此，如何利用好这个平台，积累经验，为以后的事业打下坚实的基础，命运就掌握在他们自己手中。

    其次要提升他们的销售技能。所谓没有交流就没有进步，必须为他们创造各种沟通的机会和条件。每周的例会，就是各促销员们沟通的一个平台，通过各自的经验分享，案例解剖等，大家共同探讨，共同提高。但是目前大多数厂家的促销员例会还仅仅停留在成绩汇报及下步工作安排方面，这是很可惜的。区域经理在巡查市场的时候也要加强和促销员在这方面的沟通，将各促销员的经验总结起来，从而起到一个牵针引线的作用。

    再次要传授行业知识特别是主要竞争对手的产品研究。有条件的话一定要定期展开交流会，就市场情况做相应研究，对竞争对手推出的新品，目前市场上畅销的产品就卖点、质量等进行深入分析、探讨，抓住对手的缺隐，形成规范化的销售语言，从而有的放矢地展开进攻。

    ４．竞争为本

    优胜劣汰，这是自然规律，作为销售来讲，这点同样重要。一个良好的公司必然能给员工一个相对公平的竞争环境。区域经理必须想办法提供各种环境来活跃隐藏在人们内心深处渴望被关注的热情。

    其一为提供竞赛平台。周冠军、月冠军给以一定的物质奖励，并且让他们给其他员工介绍经验，特别是案例分析。举办一些较大的促销活动时，抽调能力较强的员工前往助阵，既提高了促销效果，又体现了这部分员工的优越感，从而树立榜样，促使其他员工奋力追赶，最终形成百花齐放。

    其二为给员工提供一个晋升的平台。对于比较优秀的促销员，一定要创造条件让其转为业务员、市场督导等，并给以大力支持，从而帮助他们顺利实现人生的飞跃。问渠哪得清如许，惟有源头活水来。只有真正形成人才的有序流动，才能持续保持整个队伍的工作积极性。

只有当促销员队伍成为一支虎狼之师，钢铁长城，决胜终端才不会成为一句空话！